中国商业地产机遇与挑战对话高峰论坛
中国商业地产发展迅速，奥运会的即将开幕，为商业地产的发展再次注入新的发展动力；但是商业地产的发展也受到了定位、规划、招商、运营等众多专业因素的影响，如何应对面临的问题？如何迎接08年奥运会的商业机遇？如何实际解决地产与商业有效融合？
2007年7月19日14:00-15:00，由中国商业联合会购物中心专业委员会、全国工商联房地产商会、搜狐网、焦点房地产网联合主办的“中国商业地参机遇与挑战对话论坛”将在搜狐公司演播室隆重举行。届时相关专家、行业代表将汇聚一堂，就商业地产的发展机会、运营模式等诸多话题进行交流和探讨。
活动名称：中国商业地参机遇与挑战对话论坛
主办单位：中国商业联合会购物中心专业委员会
全国工商联房地产商会
网络主办：搜狐网 焦点房地产网
媒体主办：《中国不动产》
时 间：2007年7月19日下午14：00-16：00
地 点：搜狐焦点房地产网直播室
主 持 人：卞 京 搜狐焦点房地产网商业地产总监
讨论主题：
1、奥运年对大型商业项目提供的发展机会与要求？
2、定位、规划、招商、运营等众多因素对商业地产的影响作用
3、商业地产运营可能遇到的问题和解决方案？
4、案例分享。
卞京：今天的主题是中国商业地产机遇与挑战对话论坛暨2007中国商业地产国际峰会新闻吹风会。商业地产国际峰会是全国工商联和购物中心专业委员会一起合作的焦点仅仅作为网络的支持媒体，借我们这个平台提供给大家，今天一是就2008年奥运会的大背景下，国内的商业地产发展大家能够谈一些真知灼见，因为在座的都是商业专家，我们做媒体的喜欢统计，我们觉得在整个北京真正的商业圈里面的专家不多，在座的老商业都算了。真正做商业地产很专业的也不多，两者能结合起来的更是极少了，整个圈子里面可能不超过几十个人，今天很难得大家能够坐在一起讨论一下，因为现在的商业地产很红火，表现在开发量和上市销售价格都很红火，另一方面也有一些隐忧，比如说招商的问题，确实很多开发商从住宅转过来之后，用卖住宅的方式来做商业，这是比较困难的，六佰本是做得比较好的，商业地产的定位、规划、招商、运营等等各方面的因素我们都可以谈一谈，大家可以就一些目前最关心的主题谈一谈。我不一一介绍各位嘉宾了，各位嘉宾在发言的时候自我介绍一下。有请活动主办方把本次活动先介绍一下。
金伟：我是全国工商联房地产商会的金伟，商业地产国际峰会主要是全国工商联房地产商会和中国购物中心专业委员共同举办一个商业地产的大型活动，这两个协会一个是房地产行业当中最专业、最有影响力的协会，一个是商业企业当中最具有影响里的协会，所以我们第一次这么大动干戈地关注商业地产的发展，就像刚才主持人说的那样，现在商业地产非常火，我们都认识到了目前的发展状态，同时也会出现一个问题，所以就举办这个会。这个会有一个大的亮点，除了我们两个协会主办以外，我们会请全国上百家的商业企业过来，和我们的商业地产开发商做对接，这是目前来说论坛当中比较务实的一个论坛，而是讲一些招商、定位过程中解决的实际解决，温州商会可能是偏投资的，商业地产在投资这一块也吸引了很多的投资客。还有一个亮点，我们这边会共同推出一个奖，是针对一些发展比较好的项目进行评估，然后还有一些展示。整个论坛大概是两天的时间，第一天的高峰论坛是主题演讲、对话，第二天是商务对接，解决商家招商、规划、定位的问题，下午参观北京具有代表性的项目，比如六佰本、华贸、世贸天街。我们大概运行了一个月，商家和地产商的反映都非常积极，奖项的申报、参展、商业企业报名等等，整个论坛进展得非常顺利，召开的时候应该将近200人左右。
卞京：下面请中国购物中心专业委员会副主任邢和平谈一下从老商业角度谈谈为什么做这个活动。
邢和平：实际上我们有两个目的，一个是整合社会资源，再一个是规范我们购物中心运作程序。我们今年有一个商务部交给我们主要的任务，做一个我国购物中心发展方向政策研究的研究课题，这个课题的结果是要制定中国购物中心发展和管理技术规范的行业标准。所以这次活动我们是对这个行业标准的发布，到会的有商务部的官员和购物中心专业委员会的人员，我们希望有一些专业公司能够提供相应的技术方面的支持，做这个标准我们需要社会各方面人士给我们给予支持，从而整合社会的资源做好中国购物中心产业的发展。
刚才卞总这边也讲过购物中心的发展当中会遇到定位、规划、招商、运营、管理各方面的问题，这些问题是需要购物中心专业委员会整合社会力量共同做好这个事。购物中心发展得很快，但也造成了很大的社会资源的浪费，有些购物中心建成以后闲置，运营得不是很好，存在着方方面面的问题，要解决问题，就要通过我们的课题研究找出问题的方案。今天很高兴能够和各方面的专业人士坐在一起探讨这个问题。
卞京：邢主任您觉得当前国内的商业以购物中心或者其它的商业最主要有哪些问题？我们可以针对这些问题展开讨论。
邢和平：比如立项的规划，我看过很多立项的报告，但基本上大致相同，没有很大的差别，从布局上、商品的组合上差异都不是很大，其实这就是一个问题。不同的建筑在不同的区域里面可能有不同的消费人群，我们很多规划单位做的都是相同的规划，造成了以后招商的困难，因所有的商户群都是雷同的，形成的购物中心也是一样的，从规划上、定位上到最后的招商都形成了很多问题，最后交给运营单位运营的时候，前面问题的积累就造成了很多的问题，商户之间因为利益的问题和业主方会产生很多的问题，我们正在探讨一些解决的方案，我们会针对不同的项目采取不同的解决措施。
大家都知道作为一个购物中心，其体量很大，都会受到社会的关注。它的发展过程当中有一个成长期，需要消费者逐步去接受，但是在这个成长过程当中可能会出现方方面面的问题，这个问题有经营管理者和产权所有者之间的关系，还有经营者和商户之间的关系，这些矛盾如果激化的话就会出现很多不和谐的现象。这些现象出现了以后直接造成的结果构造投资的损失和资源的损失。尤其明年我们面临奥运会，中国尤其是北京受到了世界的关注，我们今天的主题就定在奥运年我们的机遇和挑战上，希望各方面的专业人士都从各自的角度发表一些真知灼见，谢谢！
卞京：下面有请北京亚信联行商业管理有限公司总经理萧富泰谈一谈，萧总是我见过最年长、最尊敬的老商业了，萧总这边做的大型商业比较多，就我了解的就有好几个，您觉得在奥运的情况下，北京的商业机遇是怎样的？您觉得会遇到一些什么样的挑战？
萧富泰：我觉得奥运对北京商业是有好的影响，但影响不是很大，最重要的还是发展商本身的经营问题。奥运带来的好处是使得全世界都关注北京，特别是关注北京的商业房地产。以前很多发展商都是先把我的住宅卖掉，先赚钱。现在我们发觉社会上有两种所谓商业地产，一种商业地产是住宅发展商的配套商业，他从前没有想太多，把住宅卖掉以后，就要开始处理问题，但没有逐渐发展商业。为什么这么说？从设计方面来讲，他没有想到这个商业怎么样能够做活，能不能有一个延续性，越做越火。这种商业的难度做活是很大的，因为有人流、街道宽窄各方面的硬件配合，所以开发商是否愿意拿钱出来，去补充以前没有注意到的地方，因为真的需要做一些牺牲才能把商业做起来的。有一些发展商拿钱出来也不一定能够做得好，因为有的是很大片的小区，根本没有想过商业应该怎么做，如果有一些小区里面的底商可以做，需要利用各方面的因素，使得它成为一个可以延续，使得大家从经济角度能够接受，从使用、配套上也能够接受。
第二种是购物中心，有大型的比如世纪金源，有一些是小型的，从商业上真的是需要很专业地去做。如果是专业的购物中心，据我们统计，有一半以上是出售的，有一半的购物中心发展商在这个项目上投入的钱是不够的，如果钱不过，怎么把这个购物中心做好？现在也有一种现象，很多购物中心找不到地，谈了很久，快签约了，但是落不到地，即使要批的话也是一年、半年以后的事，这些都是已经存在的问题。08年奥运会带来的机遇会使得大家对中国的商业地产更加关注，如果我们在国家政策范围之内可以按部就班进来的话，我们国家是可以控制的，我觉得应该尽量让他们进来，在整体经营上多带来一些新的想法。
卞京：我想请中弘投资集团副总裁的王总给我们介绍一下你们的项目，因为六佰本是北京很知名的商业，您在六佰本的运作当中遇到哪些问题或者感悟？
王琦：六佰本是望京一个纯商业的项目，所以我们比较关注商业项目怎么开发、怎么建立的问题。现在我们要做的酯化肯定要借助奥运这个契机，同时还要结合望京地区的特点，比如望京这个地区韩国人比较多，有一个自己形成的商业氛围。另外望京的商业面积按照人均的占有率来说已经过大，我们在做商业项目的时候，我们的出发点是重点在于以后运营和经营的特色方面吸引消费者，包括我们的一些住宅楼盘、公寓楼盘都逐渐到了交房的阶段，所以我们觉得我们项目的前景会非常好，包括我们现在引进的主力店，以后那个区域一定会成为望京消费的热点，老百姓的生活必需品包括衣食住行在那个区域非常集中，局部形成的商业强势主要在于超市的业态，两大超市都聚集在我们那个区域了，这样消费者的消费频率会比较高。
作为开发商来说，要开发一个商业地产项目，确实需要经过几个阶段，在房地产业刚刚兴起的时期，地产商可能是刚刚成立，资金薄弱，确实希望把建的楼盘住宅带底商都完全销售掉。随着滚动开发的发展，到了中期以后，开发商就会觉得商业销售价格比较高，产生的价值比较大，如果有很强的资金他，他就可以不出售，可以拿来经营或者出租，或者和很好的商业业态合作。我们有45%的面积是自己持有的，我们和万客隆合作，形成了区域的消费优势。我们这边还决定自己做儿童乐园，自己持有面积，自己经营一个儿童乐园，孩子有了的东西非常齐全，卖场是不同于其他购物中心的儿童区域卖场，其它购物中心可能不会专注于儿童去，而是专注于真正产生商品价值的比如化妆品、珠宝、鞋包、女装，而我们会把它做成真正的儿童特色，让小孩来这里来了一次就想来第二次。我们在儿童卖场里呈现出了一个非常棒、非常有趣的、适合于小孩使用的卫生间，商业经营者其实资金比较薄弱，可能不会把很多的资金投入到满足功能需求方面，但我接触很多国外的经营者，觉得他们做得非常好，所以我决定在我们的项目里面要呈现这样的特色，这也是我们的一个亮点。有很多开发商可能会找合作伙伴共同来经营，也许是境外的一些商业经营机构，到了这个阶段，就不存在开发商的资金问题了。在国外的开发已经经历了前面两个阶段，比如台湾都已经在这三个阶段在做，包括台湾的中流百货，一开始的商业地产也完全销售出去了，经营的状况非常好，就不断地回购，完全自己持有，所以这就是开发商的第三个阶段。
当然，作为开发商来说，他并不专于商业的经营，是专于地产开发，他的目的也很明显，就是把地产开发完，然后利益最大化。这样一来的话，邢主任一开始也谈到了关于商业地产前期规划、策划的时候没有很适应于以后的地产经营，我们很多的同行、同事从原来单一的传统百货或者购物中心的经营方面逐渐转到商业地产的专营方面，这也是地产需求的一个状况。比如前些年商业地产的策划和开发阶段，开发完以后近两年转入到商业地产需要做招商、运营的情况，针对于商业方面的专家和商业经营者来说，这个需求量非常大，很多同行都在不断地往商业地产范围渗透，开发商也感觉到商业地产的经营对他以后在开发项目的时候的帮助会非常大。因为一个地产开发完了，经营状况非常好，以后再开发的时候肯定会有人追捧他的项目。基于如此，开发商也意识到他的开发项目里面需要有商业专家参与，参与前期的项目规划、策划，开发商的商业项目由开发商自己来经营，就是为了以后再开发的项目大家都能够继续支持他。
我们六佰本这个项目也是如此，坚持自己做经营。商业地产的经营不同于传统的百货经营方式，现在还是一个探索或者摸索的阶段，在这个阶段里，有很多的商业地产项目开发出来，也许销售得比较好，但后期运营状况非常差，甚至有的逐渐地走入了末路，关键在于它的营运能力。我们也考虑到了这种状况，我们希望在我们的运营团队里面至少以前在商业经营方面经营水平很高的专家、精英者参与到商业地产的经营，随着现在处于摸着石头过河的阶段，但是我们希望积蓄更多的经验，能够少走一些弯路，迅速达成商业地产项目的优良状况。我们的点还在于真正实现良好的招商和良好的商业运营的服务。
卞京：正如王总所说的那样，确实有很多开发商做商业赚了一些钱，很著名的是潘石屹，价格卖得很高，市场做得非常好，现在是什么状况呢？非常窘迫，买他的商铺连每个月收的钱连月供都交不起，但很高兴的是像王总的这样开发商也逐渐务实起来了，我们开发的商业不仅是卖的问题，潘石屹再往后做商业可能声誉越来越差，因为全国的商业投资可能就是那么一批人，温州一代一带的、广东一带的、江浙一带的，所以我很高兴看到中弘这边已经意识到这一点，我相信很多开发商也意识到这一点。THE HOUSE国际花园这边也有一些商业，正好青河也有点奥运的概念，请杨总您谈一谈您的看法。
杨勇：我今天是抱着学习的心态来的，我觉得整个商业市场的好与坏要看我们的商家和管理者自己的经营战略，奥运就是一个平台、一个窗户，我们打开了，至于你从这个窗户里面吸到新鲜的空气，还是从这个窗户走出去拥有一片广阔的天地，完全是要靠自己，或者某种程度上来将奥运就是一个点，这个点之后我们应该怎么做，可能这是我们自己要更多去考虑的事情。
社区底商我个人感觉更多的是属于社区辐射性底商，如果仅仅是为这个社区去服务的，话，可能不需要太大的面积，可能有一个小的小超市、小药店、小水站，就能满足日常生活必备的东西，现在很多住宅的底商做的面积都比较大，这个功能不仅仅为这个社区服务，还会向外辐射，这样就需要整个商业在定位的时候想得更清楚，因为定位的时候需要考虑建筑的风格、外立面结构，如果没有考虑清楚，就会给一系列的规划、招商、经营导致一些先天的障碍，这可能是应该引起更多人的重视。大家都在做这方面的工作，我觉得首先要有专业的团队进来，需要有这儿专业的团队提前进入，而不是说遇到问题了以后再去考虑解决，这完全是亡羊补牢了。
卞京：杨总谈到的更多是专业团队在规划阶段的提早进入，王总更多谈到的是持续经营的问题，正好涉及到商业地产开发和运营里面很关键的两个问题，张家鹏先生是我们的老朋友了，戴德梁行的商业在国内是非常好的，全国各地的项目也非常多，请张总从更宏观的层面上讲一讲整个商业地产的情况。
张家鹏：我觉得奥运会是一个点，它的影响从长期来看不是一个很大的影响，但是从另一个角度来讲，它应该是一个催化剂，催化剂的意义是把以后很多可能要释放的项目都放到前面来，所以08年之前大家就看到有很多的项目。从以后很长的一段时间来看，不会有质的变化，因为我们的政府也好，我们的开发商也好，我们的零售商也好，不会因为一个奥运会的节日的举办就把自己的计划放得很大，这样一个非常大的影响事件推动了往前置。
这个影响可以从商业地产的相关三个方向去讲。第一个方向是政府的角度，我们也服务了很多政府有关于奥运的项目，政府要举办奥运会，要办很多的奥运场馆，还有酒店地块的出让。这个场馆建造好以后，会考虑到未来长期持续运营的可能，很多奥运会的经验是办完以后这个场馆的经营状况就很差，为了防范这样的现象，政府很早就请了很多顾问，有三个项目戴德梁行一直在跟。奥运会之后，增大商业的比例，成为市民乐意到达场所的话，提供生活的便利，这就是一个好的想法。比如五棵松的项目大概有20万的商业，奥林匹克公园也有20万的商业，因为奥运会这样一个机遇把场馆的商业给带动起来。另外，很多开发商开发酒店的时候有很多副楼的部分，也可以做商业，我觉得这是政府的层面去推动这个事情。
第二个方向是开发商的层面。一方面政府在奥运会之前要求大部分的物业是要尽量完工，一是为了城市的形象，二是工期的要求。如果是奥运会阶段完工，他们也有一个想法，就是利用奥运会这样一个盛大的盛事去展示自己公司的项目，也要把这个项目提前走一圈。我们也遇到很多这样的项目，压赶在奥奥运之前开业，希望吸引大家的关注。
第三个方向是零售商的层面。奥运会的事件特别像一个认证，哪个城市、哪个国家在办奥运会，如果大家认可你的国家和地区，对你的知名度和形象的提升是有好处的，所以说奥运会就像一个认证。原来很多没有太关注中国市场的零售商因为奥运的缘故也会有一些到中国扩张的想法和意向。这个意向有了之后，还是会希望赶在08年以前，国际各方人士都到达的时候，自己的商业在北京有这样一个展示的话，对其形象也是一个很好的突变。奥运会长期来讲绝对量上没有促进北京的发展，北京一直是缺商业的，现在到了一个集中供应的问题，因为品牌还没有进来得这么快，负面的问题是很多开发商在这个阶段很难受。但长期来讲，北京是需要商业的，我们是不会绝对过量的。
卞京：我挺赞同一点，奥运会对商业也好、对整个地产也好，它到底是一种什么样的作用，我讲的可能是稍微负面一点的声音，我们经常会接触一些评论，说奥运会是催化剂，更多谈的是兴奋剂，确实大家赶在奥运之前使劲地开发、上市，但是确实按照我们的统计，前几届城市在奥运会之后确实是处在停滞甚至有点儿倒退的阶段，北京奥运会以后会不会也产生类似的情况？请各位嘉宾就这个问题来谈一谈自己的看法。
萧富泰：我们有一些楼盘，政府说你要提前做好，08年就不要再搞了，所以很多楼盘在07年都准备好，你要租出去，必须要经营起来，和别人竞争，所以很多东西都会在08年发生。虽然我们政府已经注意到这个事情，但也有做一些铺垫，希望09、2010年平顺一点，不要有这么大的变化。但是我们可以试想一下，现在确确实实提前了，说催化剂也好、兴奋剂也好，现在大家都赶在08年出来，所以09年无论怎么看我觉得都会慢一点儿，所以客观上还是会有影响的。
邢和平：这么大的活动肯定会有影响的，我们也接触到很多这样的项目，在这个阶段里面都要求顶级配置，往高档走，但是很多条件制约了他的招商。我们关注到奥运有一个很大客流变化，也就是奥运前、奥运中和奥运后的变化，这是一个时效性非常强的事件，有些东西过了以后可能就没有价值，所以作为商家来说，我们需要做好准备，尤其是08年年前开业的项目都要考虑，因为我们的客流发生了很大的变化，他们喜欢什么东西，你都要考虑到，而这些人走了以后，你又能做什么，这都是商家要准备好的，奥运既带给我们的积极的方面，同时也会给我们带来消极的方面。
卞京：我看到一条新闻，今年年底的GDP可能就应该排世界第三了，这个增长幅度非常快，我的印象当中还处于中国排第七位的位置，所以发展非常快。确实有一个非常现实的问题，奥运会之后商业肯定会受影响，什么样的商业做起来，负面的影响才会小一些，才能够持续地更好发展。风险和机遇是并存的，我们现在的商业项目，尤其是一些中大型的商业项目，他应该做好怎样的准备，才能够充分把奥运会的机会利用起来，一鸣惊人也好，一下子崛起起来也好，在座各位有没有什么建议和想法？
邢和平：中国的商业发展很快，拿20多年前的北京来举例，北京就是四大商场，大家都集中在四大商场里面消费。随着中国经济的迅猛发展，现在我们商场的硬件建设也非常快，07年的放量一下子很大，东西南北都出现了很多大型购物中心，可以说这提升了我们的购物环境。但随之带来的是购物成本的增加，原来街边的小店租金便宜、运营成本很低，但要把它迁到大型的购物中心当中，能耗增加了，空调费用了，人员成本也增加了，这样就使得一系列的价格就要增加，如果价格也增加了，消费者的接受需要一个过程。随着经济的发展，人们的收入也增加了，政府也意识到这一点，不能说国民生产总值发展以后，人们的生活品质反而下降，所以政府在这方面做了很多的工作。把原来的小商铺，搬到一个购物中心，大家休闲、购物都有一个很好的环境，所以经营者只有满足消费者的需求，才能是一个成功的购物中心。
卞京：六佰本对奥运之后的运营思路是怎样考虑的？
王总：从一个商业经营角度来说，我们六佰本做的是一个商业项目，其实我也比较害怕奥运之后会是一种什么样的状况，不敢去想像，也许会持续现在的发展势头，或者是平稳，但比较害怕的还是往下掉，因为我们有这么多的商业项目不断地出现，去年、今年北京市商业地产的放量这么大面积，竞争确实太激烈，这些项目都是好的项目，关键是以后项目的经营者经营的好坏决定了商业地产的升值还是贬值还是被市场淘汰掉，所以说经营非常重要。经营者经营得好与坏确实对商业地产有非常关键的影响，项目的生命力体现在经营上。我们在一开始就下很大功夫、很大力气去做一些非常基础、非常扎实的基础工作，至少让其经营的根基或者经营的能力非常牢固，这是我们目前主要做的事情，没有更多地去展望前景、宏图。从我们这么多年经营的经验告诉我们，只要踏踏实实做好现在的基础工作，你就会发现自己非常具有生命力，08年以后就让市场来检验每一个商业项目，看谁能抗得住。
杨勇：在原始的区域规划里面，这3万平方米的商业是作为区域型的购物中心提供给大家的。在周边的环境里面，除了别的地块有一些商业配套底商以外，就基本上没有商业设施了。我们觉得商业的经营结果一定是不能和住宅的居住品质发生冲突的，我们把所有的非居住以外的功能全部划分在这个商业里，一部分是临街的商业，一部分是主题酒店，一部分是会所相关面积，没有去做传统的百货、超市。从整体来看，这个商业可以说是补充这个区域缺少的东西为主，因为这个区域并不是一个传统的商业区，很难形成集群效应，不会有很多人在这个区域里面集中，必须要依靠它自身在这个市场里面存活。我们当时可以说考察了整个周边地区，通过这些调查和考察，我们觉得目前的定位可能是最适合我们的，至少是目前最适合我们的，所以我们目前和相关的专业机构再前期的工作，我们需要先把基本功做好，先做扎实的自己。至于奥运会以后是好是坏，奥运会结束以后的整个市场情况如何，我想奥运会达到一个高峰峰值的时候，后面即使不增长，人们还是感觉在下降的，没准往前掉一掉，挤一挤，把泡沫压一压，可能更促进这个市场的健康发展。
卞京：确实是这样，今天我们这两个项目都是偏区域性的商业项目，不是那种特别大型的购物中心。商业里面很关键的一点是招商，我们这次活动专门有招商见面会，这个招商见面会到底是一个怎样的意图？是不是感觉目前市场上供应量过大造成一定的招商难度，希望通过这个活动能够在招商上起到一定的作用。
金伟：我们跟邢主任这边合作的时候，我们本身房地产商会，我们更了解的是地产商的需求，然后地产商最直接的问题是招商问题，可能前期定位好了，最后出问题就出在招商问题上，有时候他们可能想去找一些商家，但一些商家并不想见他们，可能有一些商家想去找地产商，但地产商又认为他的业态不适合自己的商业。我们做这个商务洽谈会前期做了很多细致的工作，会议当天相当于是一个结果的展示或者是很直接的对接，大家都已经互相了解对方了，这是我们这个活动很大的一个亮点，能够让大家踏踏实实地把这个事情做起来，为地产商解决一些招商问题。
卞京：据我了解，商业地产招商是一个很大的困难，很多项目是开发得差不多了，然后想到招商，有的找到媒体宣传，也有找到邢主任这边的，目前的招商除去这样的状态以外，有没有更深层次的情况？
邢和平：这个情况实际上就像我们今天这个会似的，我们希望购物中心的持有者和我们的招商专家见面，今天在座的有两家是世界著名的商铺代理公司的代表，他们是招商专家，在这方面，他们可能可以介绍一些经验。从我的感觉来看，刚才王总谈到望京地区整个商业放量非常大，像六佰本这样它已经不是望京地区的六佰本了，它的量已经足够形成北京的一个代表。我希望项目的所有者和项目的经营者跳出你的项目，把眼光放得更远一点，把商圈看得更大一点来看问题，可能会有新的想法。我们遇到很多这方面的案例，做项目之前，全国各地甚至世界各地去考察，考察完了以后，觉得这个地方好，回来以后我就照着做这个东西，那个地方好，又把那个地方抄过来，抄过来以后就变成了一个大杂烩，这是以前开发所存在的一些失误，现在我们就要避免这一点。像望京的宜家家居去了以后，宜家的家居销售可能是辐射到华北的，因为它太有特点了，它把专业做得太专了，做得专以后就会吸引人。
我们做这些购物中心，主力店现在都有了，规划以后主力百货是什么，主力大卖场是什么，主力专卖店是什么，但里面实际缺少很多次主力店，两三千平方米的主力店很少，在这方面做得很好的一些专利店已经给我们做出了样板，作为购物中心专业委员会，我们会在今后的工作当中注意到这一点，我们也会引导和培养一些专业的商户来进入我们的购物中心。六佰本作为一个望京的购物中心，我们希望它的辐射范围能够更扩大一些，具体招商我们这里有招商专家，可以让招商专家给我们介绍一下怎么样和品牌的厂家、业主怎么样对接。
萧富泰：招商不是独立的东西，招商应该是发展商按照他的商业、物业的地点、硬件、交通各方面考虑以后定出一个定位，然后围绕这个定位来做招商。因为招商对象是各种各样的对象，如果你的定位是商品市场，很多连锁店就不会来，不要说是名牌了，所以你招商就只能找个体户、做小商品买卖的，如果你定位的是中档的连锁店，你就要为他提供每年招商的计划，你一定要提前跟招商顾问沟通。你开始做项目的时候，就要考虑商业的定位了。
张家鹏：看起来市面有很多的商家，但是当你完成一个定位的时候，你会发现商家是很有限的。比如我们做东方广场的时候就是这样，一个项目的势能不够强的话，找客户的时候，客户就会提出很多的要求，最后很难达成。东方广场培养了几年起来以后，还是要招商，招商是不能赌气的。我一直觉得招商这个词一提好象就特别被动，就是要拉别人过来。我觉得它至少是一个合作的计划，这个合作计划是相互的，我们的开发商一开始一定要想好我这个项目能做什么，适合做什么，然后建立我这个项目本身的势能和唯一的独特特征，然后再去找商户沟通。对于一个品牌来讲，他要开一个店肯定要考虑到盈利的问题，其次你要有他们所需求的条件，这些条件你如果提前预留好是最好的。营销的基础就是要了解客户，商业地产的客户就是我们的商户，所有的盈利基础都来自于他租你的项目。有的时候联合租户不是说租金的问题，即使你要免租，他可能因为考虑品牌的问题，也不一定会来。
邢和平：确实是这样，像北京华贸开了，一亮相就在北京确立了它的定位。有一个世界顶级的品牌老大，它的老板有一个思维方式，问他的中国区域经理，华贸是不是北京最好的？区域经理说是，我们是不是世界最好的？区域经理说是，那么我们为什么不进华贸？问得区域经理没法回答，因为确实不管当时什么样的条件，他毕竟没进。品牌专家他有他的选择，你给他营造一个好的环境，他就会去了。商家选择地点是有需求的，希望在长安街沿线让大家看出他的品牌，可是长安街沿线的商业面积确实太少，屈指可数的这么几个，这是双向的。我们谈招商很难，实际上你没有提供一些条件非常重要，这些条件有的是硬件的条件，有的是软件的条件，你要创造好这些条件了，商户也就愿意进来了。
杨勇：还没到招商阶段，我们有一个主题酒店，现在酒店经营管理公司在和我们接触，同时他们也给我们提供酒店规划方面的意见，便于他今后的管理。作为酒店的招商，这个工作已经在提前做了。
卞京：六佰本目前的招商情况怎么样？
王琦：我们自持的部分已经全部招完了，我们这边准备了6千个可以称之为小商铺的商家，在为他们的挑选做一些准备。
卞京：招商的话题确实很大，今天确实是一个很好的机会，还有一个问题是关于将来长期运营的问题，六佰本的运营说实话我是有点儿担心的，因为六佰本是10万平方米的零售，大家都说零售产权分割以后的经营问题是一个很关键的问题，失败的比较多，成功的也有，但比较少，我不知道六佰本这边是怎么考虑的？因为产权分割以后，怎么样协调，怎么样充分管理运营是一个很关键的问题。
王琦：关于运营我们会做一个建议，管理是这样的，因为你这个商铺已经卖掉了，产权已经转移了，你对这个商铺经营什么类别没有任何的干预权，我们这种商业其实更像一个自然的商街，比如说东四商业街，大家走在街上，两边全都是小店铺，一家挨一家，这家店铺是卖服装的，这家店铺是卖鞋的，这家商铺是卖烟酒的，这家是卖包的，你走在这样的商街的时候，你不会感觉到这条街怎么这么乱，怎么不是这边都是卖包、这边都是卖珠宝？你现在走在东四大街上，反而有一种淘商品的感觉，一家店一家店去转，反而有一种趣味性，使得很多北京的年轻人去逛那他街。我们现在的商业地产的做法和建筑形态是有这种风格在里面，我们不做一种特别性质的规定，因为你也没办法规定，说你这个商铺是处在这个区域，我们设定这个区域就是卖皮鞋皮店的，我们并不做这样的硬性规定，我们努力在增加大家购物的趣味性。我们自持的商业部分规划非常严格，比如我们整个项目的三层完全都是餐饮，一家挨一家的主题餐厅，地下一层的业态非常清楚，一家是家居，一家是超市，中间夹的都是商铺，是一家一家的百货小店，当你在一、二层逛饿了，可以到三层就餐。现在的商业地产发展状况只要你有卖掉的部分，就必然会碰到这样的状况。
卞京：萧总对这种方式有什么想法吗？
萧富泰：我觉得这纯粹是你能不能吸引到足够的消费者去你的商场的问题，因为最重要还是取决于你的种类够多，要看你是一个地区性的商场，还是跨区域的商场，如果一个地区性的商场能够提供周边比如100多万人口的需要，只要大家消费了以后，我即使不去购买，我也要去逛一逛，这是最重要的，我觉得商品是最重要的。
邢和平：我们以前传统的百货是经营商品的，现在购物中心的经营是经营商户，要不断地对商户进行调整，一直调整到这个市场接受。现在我们是先造厂，然后再养市，按照传统的来说应该是先有市，再逐渐地建厂，而现在正好反过来的，所以我们就要用反的方法去做这个事情，厂建好了，就靠我们的经营管理者逐渐把这个市养起来，这是非常关键的。正如萧总所说的那样商品是最重要的，但商品是商户带来的，我们自己经营管理者、运营管理者怎么把商户招进来，这是非常重要的。
卞京：这两年有一个说法，认为产权分割式的模式必败无疑，现在看来也不一定是这样，比如万通就很成功，我们希望六佰本是一个很成功的案例。
王琦：应该没问题，我对我们的经营能力还是很有信心的。
杨勇：在淘店的时候让消费者感觉到有淘到宝的感觉可能就能成功了，就像潘家园一样，不管有没有宝可淘，大家都愿意不断地去逛。
卞京：这就像做网站一样的，内容为王。我们这边还有两个媒体，一个是《中国不动产》，一位是21世纪经济报道，你们有什么问题吗？
21世纪报道：说到长安街沿线的商铺，我们前段时间跟进了新贸中心的项目，它主要是靠西，周边没有商业物业做支持，您从商业地产的角度来看觉得怎么样？
邢和平：我们是选经营线，不是经营点，因为点是很难做的，形不成商业氛围。但是西部的消费群是很独特的，像城乡贸易中心开业的时候，经营过多少年的经营以后，生意做得很好，但是翠微开业的时候，大家感觉离它这么近，那么大型的商场，能动性做好？实际上开业的时候两家稍微有点儿错位，在品牌、服务上都有一些区别，所以两家都很好。
21世纪报道：是不是沿长安街的商业就一定会很好？
邢和平：不一定，比如恒基中心到现在一直在调整，它和中粮广场有点儿区别，中粮广场经过两到三年的调整，逐渐抓住了北京高档的家具用品方向，做到现在很成功，但恒基离中粮广场只有很窄的一路之隔，也想往这个方面做，招的商户也是不错的，但现在来看效果不是很好，所以主要看经营者怎么运营这些商户。成功与否还是要靠你的运作，就像王总刚才讲的自己对自己的项目要有信心，然后扎扎实实地去做。
21世纪报道：最近我们看到很多市场上住宅开发商都开始转向去做商业地产，原因有很多，会不会对商业地产造成很大的冲击？
卞京：我记得年初的时候就说500万的放量，已经非常高了，原来几年也达不到500，冲击肯定是有的。在奥运会之前，大家都有这种激情需要急着在奥运会之前上市，但应该说北京的市场容量还是逐渐地消化掉这些放量，可能中间会有一个过程，但总的来讲，北京还是缺商业的。
张家鹏：对，我觉得不会造成很大的冲击。首先，政府本身也不是说完全不理性的，虽然说没有严格地规划，原来做住宅的开发商看到这样的机会，会更优先选择开发商业，这是一个趋势。开发商没有完成原始的资本积累的时候没有能力去开发和持有，他做这一块投资也是预期到未来的土地供应一定会减少，竞争一定会更加激烈，持有物业一定会带来稳定的收益，所以看到优先转型的一定是具备相当实力的开发商。开发商也是理性的，没有横向比较、纵向比较的话，也不会盲目地去投资，我觉得市场还是有机会的，当大家都看到机会以后就有竞争了，有了竞争以后，谁的操作更符合市场原则就会更好一些。
21世纪报道：之前很多外资在购买我们物业的时候，都说我们的物业质量不高，不够他们的购买条件，现在有这么多有实力的开发商投入商业开发阵营，物业的质量会不会相应提高？
张家鹏：竞争一定会提高物业的质量。
王琦：肯定是按照市场需求的。
邢和平：开发商也在逐渐地成成熟，原来用住宅开发的方式去销售，现在逐渐成熟了，也适应这个市场了。现在大家都说持有，但我认为持有不是目的，不管是作为开发商也好，还是作为经营管理者也好，持有不是目的，最终还是要给资金寻找出口，这一方面也是我们现在最受关注的。你刚才讲到国外的基金，实际上国内的基金也有很多，投下去的原因在哪儿？就是说他不会买一个空壳，买一栋房子是没有用处的，它需要有人很好地进行运营管理，让这个房产升值，不断地有现金流产出，这个才是他的目的。而且现金流要达到他的要求，可是怎么能够做到这一点。现在基金是满天飞，但是落不到地，很重要的原因是运营管理现在跟不上。
21世纪报道：是因为缺乏专业公司吗？
邢和平：缺品牌，缺专业的团队。实际上我们也关注到这一点，我们作为购物中心专业委员会也在整合各方面的社会资源，把这一点做好，让地产真正地能够保值升值，这样就会给你的地产投资寻找一个资金的出口。
萧富泰：商业是一个比较复杂的问题，就你刚才提的几个问题来讲，长安街沿线是不是一定就能够做得好？其实不要太相信表面的数据，翠微的生意特好，牌子特多，种类琳琅满目，但实际上不是这样看的，你要看消费力多大，中国潜在的东西外国人看表面是看不到的。比如我们做一个调研，中国的GDP在全球计算的话，还没有达到坐游船去全世界旅行的消费阶段，表面的收益和实际情况有时候会有差别的。
《中国不动产》：我这边接触的地产商合作品牌是接触最多的，在整个谈的过程当中，我是负责双方的招商，包括飞机场几个商业，他们给我们提出的问题也挺蹩脚的，有的地产商需要大品牌，但觉得如果单一进大品牌的话，整个商业区就不会很火，因为毕竟是在飞机场附近，而且那一块路过的比较多，在那里真正居住的恐怕还比较少，那个位置还是稍微偏远了一些，另外，他考虑到我全是大品牌，没有小品牌怎么大？你们是招商高手，这肯定是你们能够解决的问题了。
刚才萧总也说奥运的前期、中期、后期的消费者客流会有一定的变化，这些产品应该怎么准备？我觉得是不是可以做这样的一个模式，地产商在奥运期间、之后怎么样做品牌的整理，包括下一步做的设施评展，我觉得产品在招商的过程当中并不要求所有的都选，一定有顶级的，但也一定有中上以上的，而且针对不同的区域去做的时候，认为的奢侈品牌的层数也是不一样的，北京、上海这些一线城市可能是需要顶级的，但是到了二线城市，他认为中上以上我能消费得起的品牌就已经是很好的品牌了，这些产品应该怎么整合？THE HOUSE国际花园你们的商业是怎么做招商的？而且你们的社区基本上是高消费的业主，但是这些业主肯定需要一些高档的品牌，但是又不能失去日常的生活品牌，这个日常的生活品牌又怎么解决？
卞京：一个项目大品牌、小品牌怎么能够有效的整合？
萧富泰：刚才大家都围绕着2008奥运对商业有什么影响，要怎么去做准备的问题来谈，奥运是一个很好的推广机会，实际上它对我们整个北京地区的人口是没有大影响的，短期有一些流动性的人口，住满的酒店，但是奥运之后他们就都了，所以对我们整个北京的人口结构是没有影响的。现在大家都赶在08年之前开业，所以很多事情在07年下半年和08上半年都发生了，要开店的也开了，很多点07、08年都开了，那么09年怎么办？刚才我们说奥运使得全世界的人都注意到北京、都注意到中国，很多人都还不知道中国是怎么一回事，听说北京很好，但是没有来看过，奥运期间我们展示的是什么？展示中国的国力、展示中国的开放，很多人都非常有兴趣来看中国，那时候与旅游有关的行业会比较会红火起来，整体来讲，我对北京商业的情况是正面的、乐观的。
《中国不动产》：在奥运之前，奥运商圈一带可能会进驻一些知名的品牌，但是之后怎么办？而且还有一个问题，在王府井等知名区域可能会很好，但是对不知名的区域呢？而且很有可能会形成扎堆的情况。
萧富泰：我想很多商家的经营不会因为奥运会就跑到北五环那边去开一个店，他可能会到那边去做一个广告牌，但不会到那边去考虑，所以我觉得影响基本上是不大的。
张家鹏：如果说奥运会完了商业出大问题，那就等于是三方不理性，政府不理性，开发商不理性，最后是商家不理性。商业的定位是战略性的问题，奥运会是一个策略性的问题，是短期的，还是不要把奥运会太当成一个什么样的东西，只是在策略上有一些调整，但战略还是既定的，因为潮起潮落以后还是这些人群在长期消费。
杨勇：这可能跟这个商业最初的定位是有直接关系的，不管是大品牌还是小品牌，肯定要和它的定位相吻合，因为这是一个双向选择，既是品牌来选择，也是经营者来选择，而不是单纯地我让大品牌来他就来，你得具备大品牌需要的条件才行，大品牌本身可能也会排斥一些小品牌。觉得最关键的还是定位的问题，定位准了，具备了和大品牌或者小品牌沟通的基础的东西，我们在这个基础上再去做各方面资源的组合，引进不同的品牌，我觉得还是关键还是在定位上。
邢和平：人有一个惯性思维，说到高档商品就想到世界上著名的大品牌，实际上还是有很多的，比如私人商品才是真正的奢侈品，我就针对你一个人做的东西，私人化的商品才是真正的奢品。像新国展周边的商业，那个区域形成了一些商业设施，但是现在还没有完全起来。一要注意到周边的商业氛围，二是要在那边搞个性的东西，并一定是要把国贸、王府井的大品牌班进去，因为那边的有钱人非常多，要注重个性的消费，所以真的要下工夫去研究做出个性化的地方，这样才能成功。如果照搬的话，搬过去需要多少年才能养成一个固定的消费群，才能让这个商场成熟，不知道有没有人能够坚持那么长的时间，所以需要在个性化方面考虑问题。
卞京：时间过得非常快，我觉得商业真的是一个非常丰富的话题，它涉及到定位、规划、招商、运营等一系列问题，今天我们算是开一个头，一方面希望大家能够关注2007中国商业地产国际峰会，能够在会上再找到一些更深入的回答，另外关注我们焦点商铺网，希望给大家搭建一个更好的平台，开发商也好、专家也好，媒体朋友也好，都能够在我们这里各取所需，谢谢大家！
